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客戶越來越“懂行”
來源:紳朗服裝      時間:2019/12/17     瀏覽次數:2493

在電子商務剛興起之時,消費者感覺在網上購物比較新鮮、好玩兒,紛紛來休驗這個新奇的事物;后來又感覺網上購物比較方便,而且價格也比較便宜,網購優勢便日益凸顯;而今的消費者在網上購物,不僅要求價格要便宜,而且對商品品質的要求也越來越高。消費者這種網購心理的變化,說明消費者網上購物漸漸趨于理性化,越來越“懂行”。

“懂行”的消費者就像一條長鞭鞭答著電商們提供更優質的產品和服務,淘汰低劣的產品和服務,這無疑有利于整個電商市場的發展。然而,我們也必須看到,懂行的消費者給電商經營者提出了更高的要求,如果經營者不能順勢而變,就會面臨被市場淘汰出局的風險。

 

(1)銷售成本提高,難度加大

“打折”“促銷”曾是電商經營者最常使用,同時也是效果最佳的營銷策略,通過降低商品價格,可以獲得潛在消費者的青睞,從而提高銷量。然而,現在這個方法對經營者來講,已經不再靈驗。

 

原因有二:一是“打折”“促銷”顯然不是電商經營者的獨角戲,而是所有經營者都會使用的把戲。當所有的經營者都在用“打折”“促銷”的方法時,商品的價格就會變得只有更低,沒有最低。這種“價格戰”的營銷策略,只能加速讓店鋪在競爭中死亡;二是精明的消費者,不會再像以前一樣,看到店鋪打折就瘋狂爭搶商品。相反,他們已經對打折有了“延時感”,他們會認為“促銷”才剛剛開始,再等等會更優惠。精明的消費者抱有的這種想法,迫使經營者進行二次促銷,獲利自然變得更少,很多時候電商經營者是在賠本賺吆喝。

 

“打折”“促銷”,效果不佳,無疑會進一步加重電商經營者的運營成本,店鋪獲利的周期被持續擠壓,店鋪的經營便會舉步維艱。

 

2015年11月11日零點,阿里巴巴雙11正式拉開大幕,在短短1分鐘內銷售額過10億,2分鐘過20億,13分 鐘達到100億,在38分鐘時破200億,而在去年同樣達到200億卻花了7個小時,從這些數據就可以看出今年雙11瘋狂的程度。今年雙11阿里全天交易額突破912.17億, 累計物流訂單數量超過4.67億單。其中移動端交易額626.42億元,占比為68.67%。 這一數據,在2014年為571. 12億元,2013年為350.18億元。

在奢華數據的背后,諸多電商卻大呼“賠了夫人,折了兵”。

 

(2)電商經營者為應對“懂行”的消費者身心俱疲

網絡技術的發展,讓信息更為對稱。消費者在購買商品時,會事先通過網絡查詢到一切和該商品相關的知識,當他掌握這些知識后,他才會進行購買。擁有“專業知識”的消費者在購物時主動權更大,他能夠指出商品最大的痛點。如果這時經營者不能為他提供專業、有說服性的回答,他必然會跳轉到其他店鋪。

 

更重要的是,“懂行” 消費者的出現,使得電商經營者由原來的商品信息的發源點變成了一個信息接收者。消費者完全掌握話題的主導地位,使得電商經營者在這場博弈中處于絕對的劣勢。

 

越來越懂行的消費者也在倒通經營者、店鋪客服、售后服務人員攀握更專業、全面的知識,經營者只有成為產品的半個專家,才有可能正確回答消費者的問題。因此,單是學習和要求下屬掌握這些商品知識,就足以令經營者身心俱疲。

 

懂行的消費者一方面給電商經營者帶來了更大的經營難度,使經營者承擔更大的經營風險和壓力;另一方面也給經營者提供了一個絕佳的經營變革訊息:即從原先的“售賣產品”向“售賣服務和高品質商品”轉變。只有這樣,才能獲得消費者的青睞,俘獲消費者的心,獲得新的發展機會。


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